一眼看穿房仲賣屋手法：心法1超級專業的客戶買不買就一個爽字

文：陳泰源

案例 1 待售物件資訊比房仲還清楚
某位客戶，看房子一直是他的興趣，而且這個興趣已經維持了幾十年，有一次，他再度有買房計畫，在一個機緣下，朋友把他介紹給我認識。他鎖定的台北市信義區、大安區等區域，並非我專營的大直本區，所以我帶他看房子的同時，也一邊自我學習、了解外區房地產資訊。

帶看過程中，每到一個社區，這個客戶都會告訴我這棟大樓的優缺點、房價行情、公設、有哪些不同坪數房型……同社區還有哪一戶在賣，比我、甚至比當地房仲還清楚待售房屋的相關資訊！

當他沒空看房時，我只要發現適合的物件，就趕緊介紹給他，但他總是比我早一步就知道了，並且要我介紹一些市場上沒有的「獨家」物件給他；如果我發現介紹過的物件降價了，也會趕緊通知他，沒想到，他也總是回答我：「上禮拜就已經知道它降價了」。

案例 2 摸清底價屋主也沒輒
大直有位屋主，專門靠買賣不動產來投資賺錢，他跟在地幾家大型房仲的頂尖業務都很熟。當地房仲都知道這位買家的實力有多深厚，會為了討好他，透露許多資訊，因此，區域內待售的房子、哪間屋主急售、房子想賣多少錢……他都非常清楚。他偶爾也會把聽來的訊息，分享讓我知道。

某次，他選中一間房子，跟我下斡旋，來來回回議價，加到某個數字後，他就老神在在地不再追價，最後順利買到房子，但屋主是在很勉為其難的心態下放手。在斡旋的過程從事房仲業，不時會遇到比房仲還專業的屋主或買家，他們充分掌握房市相關資訊，房仲得到訊息的速度與完整性，可能都輸給他們。遇到這樣職業級的客戶，該如何應對？

菜鳥房仲成交心法
當你發現客戶已經修煉成精，屬於專家等級，
你掌握的資訊沒有買方多和快，互動起來其實
很累，因為你提供的訊息，他都覺得不夠新
鮮。仲介能做的，恐怕只剩下 2 件事，藉以提
升客戶對你的依賴：
❶ 偶爾介紹獨家、專任的物件。
❷ 以誠相待、積極面對，用誠意打動對方。
舉例來說，面對「案例 1」的客戶，我曾經在
颱風天，沒有房仲願意出門的時候，風雨無阻
陪他出門看房；還有一次，他要去台中看房
子，我一早搭客運南下奉陪到底。
這類型客戶，基本上是看哪個房仲
順眼，就給那個房仲賺錢機會。因
此，如果他選擇透過你出價，其實
也蠻有成就感的，即使你的專業可
能比不上買家，但你的「感動服
務」彌補了這一塊，值得被肯定！