文：陳泰源
每個人都有自己的喜好和個性，也有各自在乎的事情，身為房仲，一定會碰到各式各樣的客戶，有好溝通的買家，也有難搞的賣家。只要能夠搞定挑剔的客戶，往往也能成為業績第1名的房仲。
我們公司有一位超強女房仲，她的業績總是第 1 名。某天她沒空，轉介紹一位租客給我，要我幫她帶客人看房子，還跟我強調：「我服務這位客戶很久了，人超好，超 級 nice ！」我不疑有他，就答應幫忙帶看。
我帶這位客戶看的第1間房子，月租9萬元，結果才走到社區，看到大樓外觀，他劈頭就說：「陳先生，如果是這個社區，除非屋況超級好，否則我完全不會考。
這個社區的屋齡雖然舊了一點，但也住了一些名人，而且還擁有第1排河岸景觀，室內也重新裝潢過，所以我很有信心。沒想到一進屋內就被打槍，聽到開價9萬元，他嚇一跳，還說除非是3萬元才考慮。
第2間，客戶進去繞了5秒鐘就走出來；第3間，依舊嫌東嫌西，這個不屑、那個也不好；第4間，也是最後一間，看完之後，租客感覺勉強可以，結果在等電梯時，屋主剛好出現。
客戶問：「你是房東嗎？」屋主笑臉迎人地說：「是呀，你好！我就住對面那一戶，同一層啦。」客套話結束，租客進電梯就說：「屋主住在隔壁，扣10分！」踏出電梯時正好下雨，他看了4間，沒一間滿意，轉身就走了，留我一個人等雨勢稍緩才回公司…
菜鳥房仲成交心法
看過周星馳 1999 年拍攝的電影《喜劇
之王》嗎？裡面有一段劇情是這樣：一位酒
家女嫌客人長相醜，不願意陪酒，還跑去跟
老闆娘抱怨，女主角在旁邊聽到了回話說：
「客人醜就不接？不會轉移焦點嗎？眼睛醜
就看鼻子，鼻子醜就看嘴巴，嘴巴醜就看耳
朵，看我的！」接著自告奮勇出去接待別人
無法應付、不願意服務的酒客。的確，服務
業哪有挑客人的啊！
接待完這位租客，我終於恍然大悟，為何
我同事的業績總是第1名，因為再難搞的客
戶，她都覺得客戶好棒、人很好，這也是為
什麼即使成交過程比較辛苦，但她的成交機
率就是比其他同事高的原因。
同時我也明白了，再難搞的客
戶，都有值得欣賞的優點。碰
到難搞的客戶，記得「轉移焦
點」，欣賞客戶的優點。
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