文：陳泰源
有時候，房子有哪些優點，未必是客戶在乎的關鍵，說再多也無感；如果能夠真的「聽清楚」客戶心中的需求是什麼，才能將話術重新包裝，調整服務策略，進而輕鬆成交。
我是懶骨頭，不愛運動，後來因為身體出狀況，不得不想辦法逼自己運動。有朋友建議我去健身中心，因為錢都花了，不去會覺得很浪費。於是有一天我心血來潮，決定到公司附近的健身中心看看。
到了健身中心，有位業務員出來跟我講解、介紹，並且帶我參觀重訓室、韻律室、瑜伽室、三溫暖、烤箱、游泳池……看了好心動，對方跟我提了優惠價，換算金額是「每日 60 元吃到飽」。
業務員說：「這已經很便宜，是超級優惠價了！」我當場表示：「請讓我想想，因為我是對運動只有 3 分鐘熱度的人，很有可能把錢浪費掉了。」回去之後，我和業務員在通訊軟體互加好友，開始了後續的對話。
業務員：「原來你是房仲，大家都是做業務的，自己人！」
我問：「那些在舞蹈教室跳有氧運動的人，都是住在附近的在地人嗎？」
業務員：「當然！」
我問：「他們會很冷漠，拒絕跟陌生人互動聊天嗎？」
業務員：「不會，熱情得很。」
我說：「好，再給我一點時間，我會認真考慮！」
隔沒幾天，業務員又打電話給我，問我考慮得如何？我說：「雖然換算下來每天只要花 60 元，但我不可能每天都去運動，也就是說，沒去也要花 60 元！」
之後，對方還是不斷跟我說，這是「檯面下的優惠價」，同時強調運動的好處……做事重效率，凡事希望能一舉數得的我，聽完對方的說詞後，意願更低了，心想：如果他跟我強調，來運動的人都很熱情，而且都是住在附近豪宅的有錢人，或許會燃起我想花錢運動的欲望。
也因為這次事件，讓我對於「傾聽」這 2 個字有了更深刻的體悟！我和對方聊天的過程中，那位業務員已經知道我是房仲，當我問起「來運動的人是不是在地人、是否願意與陌生人互動」等問題時，他並沒有察覺我在乎的是，不僅要有健康，還要有拓展人脈的附加價值，而不是價錢有多優惠。我講我的，他講他的，兩個人的對話猶如平行線，沒有交集。
菜鳥房仲成交心法
房仲業務工作是一個不斷學習、遇到瓶頸、
突破成長的循環，每隔一陣子總會碰到撞牆
期，我曾經有一陣子迷失自我，凡事都從
「我」的角度出發，沒有站在客戶的立場看事
情。那次去健身中心，我很感謝那個業務員讓
我意識到，傾聽客戶「真正」在意的需求真的
很重要。
在此提供「傾聽」的小技巧給大
家參考：只要把客戶講話的字句、
節奏、語調，在心中默念幾遍，就
能放大同理心、提升傾聽的能力，
與客戶應對進退的功力就會大增。
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