一眼看穿房仲賣屋手法：心法12鼓勵由租轉售可以增加進案量

文：陳泰源

2014 年，政府打房，又適逢選舉年，房市氛圍處於「居高思危」，市場買氣急凍。每年農曆鬼月是淡季中的淡季，我只好做一些租賃案件，不無小補，當作度小月。當時我在招租一間套房，想不到讓我學到一個很棒的經驗。

某日，我接到一通電話，自稱是某「直營大型連鎖品牌」的房仲 K 先生，他告訴我，某間房子的屋主答應要給他招租，預計明天簽租賃委託合約，要來跟我拿鑰匙。

當時我心裡小小震驚了一下，因為這家直營大型連鎖品牌的房仲公司，通常不做租賃案，而且他們公司規定，租賃是純服務性質，不收取服務費。另外，這間房子是小套房，屋主不住大直，房仲 K 要簽這個委託約，還得特地跑到外區，真是太勤勞了！

隔天早上，我又接到一通電話，換成「專做租賃的租屋公司」的房仲 T 打給我，說要來公司跟我拿鑰匙。奇怪，怎麼不是 K ？我趕緊打電話給房東了解狀況，這才恍然大悟！

原來，房仲 K 與房東碰面前，名義上是要跟房東簽租賃委託合約，但去拜訪房東時，連同買賣合約一併呈上，說服房
東簽買賣委託。不過，房東沒打算賣房，最終拒絕了。

可能 K 覺得買賣案沒簽到，做租賃案公司又規定不能收服務費，沒利潤可圖，所以不屑做，後來就把案子交給他的租賃房仲朋友 T 去接案。

有些房仲公司，會要求所謂的「進案量」，特別是有保障底薪的公司。不過案子總有生不出來的時候，沒有進案量會被扣薪水，該怎麼辦？不妨試著說服房東兼當「賣家」吧！

若自己的公司有很多房源，會比較容易留住客戶，因為買家可以在一家公司慢慢看、仔細挑。

原本只是單純的租賃案，經房仲鼓勵由租轉售，後來成交的案例，其實真的發生過！因此，建議房仲同業可以把這招學起來，以後接租賃案的時候，特別是當你遇到房東也是投資客時，順便叫房東兼著賣房，說不定無心插柳柳成蔭，就成交了！

菜鳥房仲成交心法
我一直都不排斥做租賃案，就是為了長遠將
來可能出售的機會，畢竟，租賃案的房東對房
仲的防備心比較低，可以培養信任感，如果房
客剛好又是你介紹的，將來屋主要賣屋時，有
很大的機會可以綁到專任約。

買賣案件，內政部規定最多只能賺取成交價
6% 服務費，對於中南部的房仲來說，總價低
於千萬的房子占多數，6% 根本養不活自己，
而租賃案的服務費最多可以收到 1.5 個月，也
就是 150% 的報酬，而且成交頻率高出許多，
只要租金夠高，實質報酬甚至比買賣大得多。

不過比較麻煩的是，除了要結清水、電、瓦
斯費；如果想提供更多的免費服務以爭取日後
的委託機會，承租期間遇到家具、家電壞了要幫忙找人處理
，並協調誰該支付費用；承租期間若遇到問題，也要當房東與房客
間的潤滑劑。這也是有一些房仲，打死不做租賃案件的原因。