「 定錨效應」是指人們在做決定時，過多地依賴所遇到的第一個信息，或他們意識中的其他信息，而日常生活中也有很多定錨效應的實例。研究心理學15年資深教授陳曉於《人心使用說明書》一書中，用生活化的故事、淺顯易懂的解說，幫助讀者透過心理學，正確使用人心，並分享改變行為、態度的完整步驟。以下為原書摘文：
定錨效應（Anchoring Eect）
幾年前為了裝修，我在商場看中一套實木沙發，原價是3萬多，我覺得太貴就沒有買。過了一陣子，銷售人員打電話告訴我，中秋節舉辦促銷活動，我看中的那套沙發打折後才1萬多，我聽了立即衝進商場下單。
我在購買沙發時發現沙發前的茶几看起來也很不錯，銷售人員告訴我，茶几也有促銷，原價2萬的茶几打折後只要7000多。我心想：「太划算了，買！」隨後，我又看中配套的邊桌，並在打折的誘惑下花費5000多元買了。
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等我回到家中，心滿意足地拿出訂單，才發覺有些不對勁。去之前，我只計畫花費1萬多元買下那套沙發，但那天我總共花費近3萬元，很大一部分消費並不在購物計畫中，我甚至還花費5000多元買了一個放在沙發旁邊、用處不大的邊桌。平時我絕對不會做這種事。我很好奇當下自己為何會做出這樣的舉動？
有時候，厲害的銷售員比心理學家更懂你的心。有時候，你認為自己是精明的消費者，做正確的決定，但最新的心理學研究顯示，你可能早已落入商家甚至是你自己為自己設下的圈套。這是一個很有趣的決策心理現象，稱為「定錨效應」（Anchoring Eect）。
心理學家發現，人在做某些定量估測，比如對商品價格的估測，如果在估測之前，先接觸了一些無關的數值，那這些數值隨後會變成估測的初始值。這些初始值就像「錨」一樣把估值錨住了。一旦這些「錨」定的方向有誤，估測就極易產生偏差。先來看看幾個有關定錨效應的實驗。
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隨著電梯樓層上下的捐款數
我的學生「潛伏」在學校圖書館1樓和5樓的電梯門口（學校的圖書館總共只有5層樓），如果有人進入電梯學生就尾隨其後，一旦他按下1樓或5樓，這個人就成為目標受試者。
待受試者離開電梯，我的學生就會上前告訴他，我們準備與另外一所大學合作發起一場為育幼院兒童捐款的愛心活動，需要提前調查同學們的捐款意願，請他們幫忙填寫自己願意捐款的數額。為了讓受試者盡可能真實地填寫自己願意承擔的捐款數額，我們要求他們留下聯絡方式，假稱第二天會找他們捐款。
我們猜想按下的電梯樓層數會影響他們捐款的數字，也就是按一樓的，認捐數額可能更傾向以1開頭，而按5樓的，認捐數額可能更傾向以5開頭。如果不然，那去往這兩層樓的受試者認捐數額的第一個數字在1、5和1、5以外數字的比例應該一樣。
結果實驗表明，按下1樓按鍵的受試者中，有57.1%的人認捐數額以1開頭，而按下5樓按鍵的受試者中，有62.5%的人認捐數額以5開頭。一個毫無關係的數字，竟然能在無形中影響後續對認捐數額的決策。
網購中的定錨效應
如今，網購非常普遍，比如你在專櫃看中了一款運動服，標價600元，你可能會上網路商店尋找。這時你能接受的價格範圍是多少？你大概不會接受600元或以上，也不太可能會選擇200元以下，你最可能接受的價格會落在300～500元之間，這代表你被錨定了。
有一次，我在商場看到一個心儀的雙肩包，標價1,200元。從商場回家後，我上網路商店，最後花費950元開心地買下包包。如果要我直接花費950元買一個雙肩包，我會覺得簡直要「割我的肉」，但在1,200元的錨定下，我覺得950元滿划算的。
不僅如此，在網購平臺搜索某類產品時，價格從低到高排序或從高到低排序，也會導致錨定的區間不同。那麼，假設你是商家要做促銷活動，你應該怎樣設計產品展示頁面以吸引消費者？是把高價位放在前面，還是把免費贈品放在前面？
回想我買家具的經歷，我當時之所以覺得茶几、邊桌等家具很便宜，是因為沙發的原價太高，再加上銷售人員告訴我其他家具的原價也動輒上萬，我的心理預期已經被錨定在一個很高的價格，導致隨後覺得標價7000多、5000多的家具很便宜。
怎樣破解定錨效應呢？有時候人之所以被錨定是由於對某樣東西太過痴迷，而無法理智地分析其絕對價值，輕易落入定錨效應的陷阱。所以，你可以在做決策前先冷靜一段時間，並將這個產品可能為你帶來的價值和你需要付出的成本，做一個分析比較，說不定就能消除定錨效應的影響。
（本文摘自／人心使用說明書：心理學教授實話說，什麼決定你的所思所想所作所為／高寶書版）
