文：陳泰源
從事房仲業多少會遇到一種人，就是「永遠」只看房卻不買房的客戶，然而，真的有這樣的客戶嗎？如果你相信有，在房市景氣急轉直下的買方市場，會存活得非常辛苦；如果你認為不可能只看不買，恭喜你，成交的機緣會比其他同業多很多！
案例 1 套房、豪宅都看 到底要買什麼？某對夫妻看房超過 1 年以上的時間，但都不出價，更讓我覺得奇怪的是，小到套房、大到總價 2 億元的豪宅，他們都看，幾乎把大直地區檯面上及私藏的案件都看過了，就是一直不出價。
過程中，我曾經一度想放棄，有幾次客戶約看，我的態度、口氣都有點意興闌珊。客戶感受到我的不耐，於是跟我說，他們真的有買房需求，跟我強調：「請不要放棄他們」。既然他們都這樣講了，我當然要打起精神，繼續帶他們看房子。
1 年半後，有一次帶看，我與這對夫妻在 1 樓門口討論屋況、價錢，原本我還是保持平常心，直到我聽到太太對先生說「好了啦，再不買不行了」這個關鍵句時，我眼睛整個亮起來，打起 12 萬分的精神謹慎聆聽、應答。
果然，這次他們終於出價談了，也很順利成交。後來我問他們，為何套房和豪宅都看？才知道他們基於住家用、開公司辦公用、員工宿舍用等原因，有多重購屋需求，所以當然大坪數看，小坪數也看啊！
案例 2 租約沒到期 房子慢慢看
某位租客要租房子，那一年我從 6 月開始帶看，一直到年底他都沒有看中意的房子，我一度懷疑：不就是租房子，為何要看這麼久？客戶要租的房子是高總價豪宅，想說看房子也是我的興趣，而且豪宅的屋主將來也可能會有賣屋需求，再加上經歷過「案例 1」的事件，我也就沒想那麼多，只要客戶想看，我就竭盡所能帶他們四處看。
到了年底，我再次帶那位租客看某一間房，當時房東也在現場，並且跟租客聊得很開心，最後還和我一起帶租客搭電梯下樓，租客說：「我回去後再跟太太討論一下，看結果如何，再透過陳先生跟你（房東）聯繫。」房東答：「沒問題，對了，如果你們要租，請問大概從什麼時候開始租？」
房客回答：「我們現在住的房子，租約到明年農曆年結束，所以要過完年後才會租。」這時，我才恍然大悟！
有時候，客戶只是因為跟房仲不夠熟，所以沒有讓房仲知道他們非買、非租不可的期限在何時。因此，只要客戶一直想看房、沒有明確表達已無需求，就不要放棄；在這段無止盡的帶看期間，要做的就是，培養與客戶之間的信任，如此而已。
凡事盡力而為，努力讓客戶覺得他的需求被重視，不管是有形或無形，遲早會有所回收。所以請不要相信，這世界上真的有「永遠只看不買房」的客戶，就算真的有，都有其存在的價值。
菜鳥房仲成交心法
電子書購買連結→https://www.books.com.tw/products/E050152719
