文：陳泰源
帶看 10 幾組客戶，好不容易終於有買家出價，一定很開心！可是如果屋主住在外縣市，車程有點遠，要當面談價有點麻煩；或者屋主剛好出差、出國旅遊，該怎麼辦呢？快一點的方法是，直接打電話或傳簡訊跟屋主回報，可是，這樣真的好嗎？
案例 1 屋主沒出價 先別急著亮底牌
有位屋主想委售位在宜蘭羅東的農舍，請我估價。我先從實價登錄的行情分析，然而，實價登錄中類似的房子，即使地點相近、坪數差不多、屋齡相仿，用成交總價除以建物和土地坪數算出來的單價，每一筆的落差都很大，無脈絡可循。
再從總價來看，10 筆成交紀錄中，有 7 筆的總價落在1000 萬～ 2000 萬元，2 筆超過 3000 萬元，還有 1 筆超過
4000 萬元，顯然 1000 萬～ 2000 萬元區間是主力產品。
接著，我打電話詢問在地房仲，他們皆表示，確實沒有所謂的行情，只能大概回報，當地的房子以羅東運動公園為核心，附近農舍 1 戶總價破 3000 萬元，往外擴散則遞減到2000 萬、1000 萬元……
我用 Line 向屋主回報我蒐集到的資訊，屋主卻是「已讀不回」，我想應該是在跟家人討論要賣多少錢吧？偏偏在此時，剛好有一組客戶正在規畫退休生活，想買羅東農舍，他是個急性子，沒等屋主開價，就自己開車去羅東看房子。
我希望屋主趕快開價給我，便告訴他有人想買。屋主終於用 Line 問我：「買家想用多少錢買？」我回覆：「原則上，應該不會超過 3000 萬元。」屋主回：「那就不用了，直接跳過這一組，謝謝！」看見屋主這樣的回覆，我後悔了，實在不應該這麼快就亮出買家的預算。
案例 2 面對面才有談價的機會
某間總價 5000 萬元的房子要賣，屋主全權交由助理處理，各家房仲公司想接委託、約帶看，都得透過助理連絡。過了好一陣子，房子都沒賣出去，屋主有點不耐煩，想收起來自用，於是陸續跟各家房仲解除委託，偏偏在這個時候，我的同事 K 有了買家。
K 的買家想先用 4300 萬元出價談，再視情況加價，助理卻回覆，屋主已經不賣了，K 決定直接找屋主談，約我一同前往屋主的住處。按門鈴後，屋主沒有開門，只用對講機跟我們通話。
K：「夫人妳好，不好意思打擾了，我們有一位誠意買家，希望能跟妳談看看有沒有緣分。」
屋主：「對方想用多少錢買？」
K：「我們方便進屋內跟妳當面報告嗎？」
屋主：「不必，直接講。」
我準備回答 4300 萬元時，K 趕緊阻止我，並透過對講機接著說：「買家還在思考，所以我們想同步進行，在買家出價前，先跟妳確認想賣多少？」當時我覺得很奇怪，買家不是已經出價，為何不直接說？屋主：「那好吧，明天你們到公司去跟我先生談！」隔天一早，我們與屋主的先生碰面，K 才將買家寫下的4300 萬元斡旋單秀出來，談過之後，屋主同意實拿 4500萬元，超過部分才是房仲的服務費，叫我們再去努力。最後雙方以 4600 萬元成交，我們拿到 100 萬元服務費。
菜鳥房仲成交心法
10 組買家當中，通常有7、8 組會加價，所以不論買家第
1 次出的價格是否合理，哪怕已經超出屋主的預期，屋主仍會裝作不滿意。
因此，對於買家第1 次的出價，房仲一定要想
辦法跟屋主面對面談，別用電話、簡訊討論。
屋主如果真的對價錢不滿意，見面三分情，
至少還可以多聊聊，藉此更了解屋主的想法；
若是「假裝不滿意」，則可以透過屋主的肢體
語言、表情、尤其是眼神感受得到，也較能準
確判斷，下一步該怎麼做比較好。
傳簡訊或電話談，單憑文字或語氣，較難判
斷屋主的情緒與想法，而且對話通常不會超過 5 分鐘，
有 8 成以上機率會表示：「價格不滿
意，再連絡！」不然就直接掛電話。
切記，買家第1 次出價後，
與屋主碰面前，千萬別給屋主
任何明確的數字，後續斡旋的
過程會比較順利。
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